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開展第一天!買家為什麼就是不走進你的展位?
更新時間:2019-08-05 09:36  作者:  點擊次數:452

關于作者:Anders Boulanger,展會專家,在展會現場為參展企業提供現場展示、活動執行與培訓服務。他曾為Veeam Software和Siemens提供展會服務。Anders豐富的展會現場經驗,能為參展企業帶來大量人流,提高參展效果。

作為銷售人員,如何利用好展會現場有限的時間和資源,與潛在客戶有效溝通呢?

我的建議如下:

1、開放的肢體語言

現在,人們正走過一個個展位,如果沒有人跟他們互動,他們很可能就徑直走過。你可能沒有想到,一個小小的互動,會對獲得對方關注帶來多大的作用。

首先,no sitting。

坐在那裡,對路過的潛在客戶而言,意味着一個大大的“No!”它給對方傳遞的信息是:我才懶得起身跟你打交道。一天下來,相信作為參展者,你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地闆逛下來,他的腳不比你的好到哪裡去。其實在我看來,在展會上,攤位就不該配置椅子(除非給參觀者特别預留)。

面對着通道,放松,打開肩膀。這樣的姿勢會讓你看起來更有親和力,你也不容易忽略任何一個走過的人。肢體語言應該傳遞開放和積極。不要抱臂,對方會錯誤理解為你很煩或者在生氣。錯誤的肢體語言會給參展者和參觀者造成無聲的溝通障礙。另外,永遠保持微笑!

編者注:我們小時候受過的儀态訓練實在太少,常常會下自然地抱胳膊、抖腳、塌背、撇嘴。展會上,叫你的同事時刻監督你吧,懲罰是晚上一瓶可樂或一瓶啤酒。久而久之,你就會遠離這些不好的小動作。

2、打招呼

我們常常會有兩種打招呼方式:一種是當參觀者正走進你的攤位時跟他們打招呼;另一種是跟通道裡的參觀者打招呼。

對于那些走進攤位的,他們能走進來,說明他們想了解你的攤位,對于這些人,你需要密切關注他們的需求。

我在展會上為參展公司提供現場咨詢服務的時候,常常看到那些沒有經過參展訓練的參展人員,對他們周圍情況毫無察覺,客人走進攤位了,參展人員都沒有發現,對方隻能站在那裡等,簡直是浪費對方的寶貴時間。

參展人員需要把你的攤位當成自己家,自己是家裡的主人,要熟悉攤位的一切情況,跟攤位門口的人打招呼,詢問他們有什麼需求。

有些參展者喜歡上下掃描走進攤位的客戶,搜尋對方是同行還是潛在客戶的蛛絲馬迹。這種人我們叫他們“Badge Shark”(形象的比喻:一隻威猛的大鲨魚,根據獵物身上佩戴的徽章顔色判斷獵物身份)。

這種做法讓來訪者有被冒犯的感覺。你應該大大方方地跟所有的參觀者打招呼,用大方自然的眼神與他們交流,不要區别對待。打過招呼,做過自我介紹後,自然可以再通過細節來判斷對方的身份。雙方友好寒暄過後,方可以通過一些提問來更多了解對方。這個前後順序千萬不要弄反了。

3、留住路過展位的買家

有些參觀者會在經過你的攤位時慢下腳步,有些人則隻是跟你有眼神交流,這些都暗示對方對你有興趣。這種情況下,你就有了4秒鐘的窗口機會。不是每一個經過你攤位的人都會徑直走進你的展台。

這個時候你就要采取行動,你會驚奇地發現,一個友好的hello作用如此之大。最大化地利用你們的派發資料,參觀者常常會因為遞上的禮物或獎品贈送而放慢自己的腳步,饒有興趣地想了解你的展位裡有些什麼。

需要注意的是,這個時候你的目标不是銷售,而是讓對方停下來跟你談話。切忌操之過急喧賓奪主把對方吓跑了。

在展會上,我最愛幹的事情就是嘗試用不同的方法接近參觀者,觀察效果并不斷完善。偶然,我發現有句話似乎特别能激起參觀者的需求和渴望。

那天我去一家小型的書展給我的一位寫手朋友幫忙。他在展會現場派發他寫的書。作為一名寫手,他要麼寫書教人們如何寫作,要麼為别人捉刀。他需要在現場快速辨别出哪些是潛在客戶。我教他一句話,讓他在現場用。

當有人走過,他要問對方:“Do you have a book”這句話有兩個作用,一是可以篩選出哪些人寫過書(自己寫書的人自然不需要别人捉刀,自然就不是目标潛在客戶),二是暗示對方可以拿到一本免費派送的書(介紹他自己的書)。這句話很有效地幫助我朋友讓匆匆而過的參觀者停下腳步,過濾掉那些寫過書的人,并暗示他們可以有免費書拿。

4、快速識别目标客戶

在展會上,你跟參觀者交流的時間是非常有限的,參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時間内,高效辨别出哪些是你的目标客戶。同時還要注意與對方建立和維持友好的關系。對待展會上的參觀者,不要把他們都當成一個個生意号碼,你應該讓他們感覺跟你交流很棒。

從談話開始,你的目标就是想要更多了解他們的需求。你需要通過問開放式問題來獲得信息。

這些開放問題就是5W:What, When, Why, Where以及How。

5W問題可以幫助你從潛在客戶那裡獲取更多的訊息,從而更好地回應他們的訴求。不要問:“Can I help you”這類封閉性問題。(所謂封閉性問題就是對方隻需要回答Yes 或No 的問題,這種問題對方簡單的一個回答就可以輕易結束你們的對話,對話結束你依然對對方一無所知。)

你可以問:

What brings you into our exhibit today.

編者注:我們常常在展台上一見到對方就問:Hello, can I help you?往往對方說:No, thanks. I just look around.然後我們就很尴尬的不知道怎麼接下去了。

所以,趕緊收回Can I help you吧,最簡單的:

Good morning afternoon, Sir/Madam. How do you like our booth? How's your day? What are you interested so far at this Canton Fair?

背到滾瓜爛熟發音到位,語氣歡快些,對方不管是出于客氣還是因為你的魅力,都不得不多說幾句。接下來,該記的記下,該跟上補問題的補上更多問題,話題一打開就很容易聊天了,你懂的。

做銷售的都應該需要了解對方的B.A.N.T.(預算Budget、權限Authority、需求Need以及時機Timing)。我們下面的這幾個問題基本就是圍繞這四個要素來提問:

- Who are your main suppliers in China?

- What would you keep or change with your current supplier?

- What’s your biggest headache when it comes to dealing with suppliers?

- If you see the need for change, when would that change process start?

- Who would need to be in on a decision of this kind?

預算(Budget):确保這個潛在客戶有合作的預算。

權限(Authority):找到決策者,了解對方的決策過程很關鍵。銷售人員需要找對人并接近對方。

需求(Need):詢問潛在客戶他們跟現有供應商目前合作中最不滿意的地方在哪裡,找到他們的痛點。隻有察覺到對方的需求,接着才有針對性地介紹自己的解決方案。

時機(Timing):銷售人員都希望潛在客戶能有所準備。銷售人員需要清楚對方公司什麼時候需要調整,什麼時候會考慮更換供應商。你可以早點行動,不能晚,晚了後面的成本就高了。

5、交叉銷售

基于攤位大小、參展人員數量以及你在展會上的角色,你可能會碰到客人需要跟你們公司其他人交流。

在這種情況下,你應該親自把客人帶過去并正式地介紹你的同事,同時告訴你同事客人的需求是什麼,這樣客人就不用再把問題說一遍,客人也能感覺到你很認真地傾聽了他的需求。不可用手指着你的同事,然後讓客人自己過去找他(她)。

6、獲取信息

不同的展會拿到客戶信息的途徑有所不同。一般來說,名片或銷售卡片是最基本的方法。還有一些方法,比如用掃描器掃描對方胸卡可以很快獲得對方信息。大部分的展會上,展會組織方提供掃描儀租賃服務。如果你的預算有限,那麼你隻能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。

每種方法各有利弊:

名片:這是最簡單最基本的選擇,這個方法有個硬傷。在潛在客戶的名片背面備注,這種做法直截了當。但是展會第三天,大家的名片都發光了,怎麼辦?

登記本(Lead Card):在登記本上,客戶可以填寫他的名字和公司信息,有一些勾選欄他可以勾選他感興趣的産品或服務。這些信息可以由客人自己填寫,也可以由銷售人員填寫。用登記本最大的好處是方便後期客戶跟蹤。一隻筆和一張紙有的時候有那些高科技不能比拟的優點。因為夠簡便,歐洲人和一些比較老牌的企業喜歡這種做法。缺點則是後期信息輸入客戶管理系統會很耗時。

掃描儀:常用的掃描儀有四種類型,磁條掃描儀、電子标簽閱讀器、條形碼掃描和二維碼掃描。用掃描儀最大的好處就是即刻捕獲對方的信息,這樣你有更多的時間來與攤位訪客交談,展會後數據庫輸入也非常快捷方便。

7、結束交流

對于在展會上銷售人員是否應該主動結束交流,大家有不同的看法。在展會上,你的時間是有限的,你不可能在展會上跟每個人都像朋友那樣輕松愉快地聊天。

即使對方是優質潛在客戶,當關鍵問題都談完了,你就要主動結束談話,去處理其他客人。如果你的攤位上工作人員不多,及時結束更為重要。

你可以這麼做:一旦你确定雙方的談話不再對公司有用(聽上去很殘酷但事實上公司花錢送你來參展就是為了為公司利益服務的),你就應該禮貌地向對方解釋“不好意思,談話到此結束”。

結束談話的一個好辦法是感謝對方的來訪并送上小禮物。表示感謝永遠不會出錯,給對方你的名片和一份不太昂貴的免費樣品,這樣的做法結束雙方交流也不會讓對方有不好的感覺。


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